Rynek jest gotowy na UTM
źródło: IT Reseller 9/2010, str. 12-13, autor: Krzysztof Jakubik

Z Dominique Meurisse, executive vice president NETASQ i Anną Piechocką, dyrektorem biura bezpieczeństwa informatycznego w firmie DAGMA, rozmawia Krzysztof Jakubik.

- Marka NETASQ nie jest dobrze znana w Polsce. Proszę przybliżyć ją naszym czytelnikom.
Dominique Meurisse: NETASQ jest liderem na europejskim rynku rozwiązań Unified Threat Management. Produkuje urządzenia dla małych i średnich przedsiębiorstw, zapewniające ochronę przed atakami na firmowe sieci IP. Urządzenia te w jednej obudowie łączą funkcjonalności systemów zapory ogniowej firewall, ochrony przed atakującymi (Intrusion Prevention System, IPS), wirtualnych sieci prywatnych (VPN) i oprogramowania antywirusowego. Staramy się podchodzić do tego tematu w sposób innowacyjny. Jednym z tego przejawów jest wprowadzenie do oferty wirtualnej wersji naszego UTM-a, dostępnego już od maja dla wirtualnych rozwiązań firm VMware i Citrix, a w niedalekiej przyszłości także Microsoft. Jest to dokładnie to samo oprogramowanie, co w naszych urządzeniach, ale dostępne w postaci wirtualnej. Obok UTM, mamy w ofercie także rozwiązanie do walki ze spamem – NETASQ mFiltro.

- Dawniej niektóre firmy ostrzegały przed kupowaniem rozwiązań UTM, twierdząc, że posiadanie wszystkich rodzajów ochrony w jednym pudełku musi oznaczać kompromis między zgromadzoną liczbą funkcji, a jakością ich pracy i mocą obliczeniową serwera obsługującego to rozwiązanie. Brak jest możliwości wyboru poszczególnych komponentów i dopasowania ich do własnych potrzeb. Czy takie argumenty mają jeszcze sens?
Dominique Meurisse: NETASQ zaprezentował swój pierwszy system UTM już w 2000 r., składał się na niego firewall i IPS. Już wtedy analitycy mówi, że jest bardzo duży rynek na rozwiązania, które oferują konkretny poziom zabezpieczeń i określone funkcje za przystępną cenę, niższą niż przy budowie całego systemu z oddzielnych elementów. UTM jest wykorzystywany głównie tam, gdzie jest potrzebna oszczędność kosztów; jest w stanie zaoszczędzić do 70%.

- Którą firmę traktujecie jako swoją największą konkurencję?
Dominique Meurisse: Globalnie tą firmą jest Fortinet, ale na różnych rynkach mamy też lokalnych konkurentów, takich jak np. firma Watchguard. Juniper próbuje wejść na rynek UTM, ale nie widzimy ich w przetargach. Cisco ma dobre produkty, ale zdecydowanie za drogie, aby konkurować z nami.

- Czy poszczególne komponenty dla swoich rozwiązań UTM produkujecie samodzielnie, czy też pozyskujecie od innych firm?
Dominique Meurisse: Zbudowaliśmy własne jądro systemu w 2000 r. i cały czas jest ono rozwijane. Ale oczywiście współpracujemy też z innymi firmami, np. w dziedzinie oprogramowania antywirusowego jest to firma Kaspersky.

- Czy do obsługi takich urządzeń potrzebna jest specjalistyczna wiedza? Czy administratorzy potrzebują specjalnej certyfikacji, aby obsługiwać takie urządzenie poprawnie?
Dominique Meurisse: Wszystko zależy od efektu, który chcemy uzyskać. Administrator będzie w stanie w podstawowy sposób skonfigurować urządzenie już w kilkanaście minut. Aby jednak skorzystać w 100% z funkcjonalności oferowanych przez urządzenie, szkolenia stają się niezbędne. Można podejść do problemu bardzo asekuracyjnie, pozamykać wszystkie bramy i otworzyć tylko te konieczne, np. dla poczty elektronicznej i stron internetowych. Można też otworzyć wszystko i włączyć tylko ochronę przed znanymi zagrożeniami. My chcemy zaspokoić potrzeby obu grup, ale być też pośrodku. Pewne jest jedno - coraz więcej ekspertów twierdzi, że dla zapewnienia bezpieczeństwa nie wystarczy już tylko kontrola protokołu IP, trzeba przejść na poziom aplikacyjny, czyli dokładnie tam, na co obecnie pozwalają nasze rozwiązania. Tu widzimy ważną rolę firmy Dagma, która jako nasz dystrybutor z wartością dodaną ma za zadanie uczyć swoich resellerów i przekazywać wiedzę, którą oni będą mogli dzielić się ze swoimi klientami.

- Na ile polscy resellerzy i użytkownicy końcowi są gotowi na przyjęcie tego typu rozwiązań do swojej oferty? Jaki rodzaj wsparcia Dagma jako dystrybutor może dla nich świadczyć?
Anna Piechocka: Z poziomem wiedzy resellerów jest bardzo różnie, firmy często plasują się w obu skrajnościach stopnia przygotowania do sprzedaży takich rozwiązań. Chcemy docierać do resellerów poprzez cykl seminariów, które organizujemy w tym roku w różnych częściach Polski. Staramy się pokazać rozwiązania NETASQ od strony teoretycznej, jak też technicznej i praktycznej oraz udowodnić, że nie są to produkty trudne w obsłudze. Jednym z elementów takiego spotkania jest też część handlowa, podczas której tłumaczymy, jak te rozwiązania oferować swoim klientom. Dla zainteresowanych resellerów następnie oferujemy serię szkoleń technicznych dotyczących urządzeń UTM.

- Czy te szkolenia funkcjonują jako oficjalna ścieżka certyfikacyjna?
Anna Piechocka: Produkty firmy NETASQ może sprzedawać każdy partner. Natomiast, żeby to robić skutecznie, należy przyjechać na takie szkolenie, chociażby podstawowe. Dla firm, które chcą się specjalizować w tym zakresie, jest cała ścieżka szkoleniowa, kończąca się egzaminem w firmie NETASQ, po przejściu której uzyskują one status certyfikowanego partnera. Firm, które przeszły tę ścieżkę jest już w Polsce kilka, jesteśmy z nich bardzo dumni, bo to od tych firm mamy najwięcej zamówień i dotyczą one często wysokich modeli.

- Jakiego typu narzędzia możecie zaproponować resellerom, żeby ułatwić im sprzedaż?
Anna Piechocka: W Internecie jest udostępniony interfejs urządzenia UTM (urządzenie demo), aby można było samodzielnie się z nim zapoznać. Często też wykonujemy zdalne prezentacje - reseller początkujący w tej dziedzinie jest zachęcany, aby on lub jego klient połączył się w godzinnej zdalnej sesji z naszym inżynierem. Każdy reseller może też kupić urządzenie do celów demonstracyjnych na bardzo preferencyjnych warunkach, można też je bezpłatnie wypożyczyć dla siebie lub klienta.

- Jaka jest dynamika rozwoju tego rynku w Polsce?
Anna Piechocka: Rozwiązania firmy NETASQ pojawiły się na polskim rynku w 2007 r., wciąż więc jest to relatywnie nowa marka i nowy produkt. W roku 2009 nastąpił ponad 50% wzrost sprzedaży względem roku poprzedniego, widać więc, że jest to rynek wzrostowy. Podczas kryzysu zainteresowanie UTM-ami utrzymuje się. Wiele firm, które wcześniej mogły sobie pozwolić na zastosowanie oddzielnych rozwiązań jako firewall, IPS, filtrowanie itd., w tej chwili dochodzi do wniosku, że nie ma tak obszernego budżetu (m.in. na szkolenie administratorów z każdego oddzielnego rozwiązania), a bezpieczeństwo środowisku IT nadal należy zapewnić. W tym momencie następuje swego rodzaju rozsądny kompromis. Dziś rozwiązania UTM są na tyle dojrzałe, że potrafią zapewnić taki zestaw cech bezpieczeństwa, który dla średniej firmy jest zupełnie wystarczający.

- Ale czy ten kryzysowy trend się utrzyma? Czy rozwiązania UTM pozostaną z nami na zawsze, czy też będą tylko dla firm z ograniczonym budżetem?
Anna Piechocka: Zawsze będą klienci na rynku korporacyjnym, którzy będą wykorzystywali oddzielne rozwiązania. Ale jest też potężny rynek przedsiębiorstw zatrudniających do tysiąca pracowników, gdzie UTM jest najlepszym rozwiązaniem. Produkty te już dojrzały, są bardziej zaawansowane niż 3-4 lata temu - technologia idzie do przodu, istnieją nowe generacje firewalli, nowe firmware'y dają nowe funkcjonalności i lepszą wydajność. Można więc założyć, że tego typu rozwiązania powinny pojawić się w każdej małej i średniej firmie, a może kiedyś nawet w segmencie SOHO, np. wbudowane jako element routera. Patrząc na  zakres od SMB do firm wielkości tysiąca pracowników widzimy szeroki rynek, na którym my i nasi partnerzy będziemy w stanie po prostu dobrze zarobić.

Pobierz wywiad w formacie PDF.